Alguns reagem mais rapidamente!!!

Os erros mais cometidos durante as crises

July 25, 2015 • 5 Views

Alguns reagem mais rapidamente. Ouviram falar que pode, talvez, no próximo ano, haver uma crise econômica e eles já colocam o pé no freio. Apresento-vos: estes são aqueles que provocam a crise que talvez não houvesse se eles não tivessem freado seus investimentos. Ou pelo menos, são aqueles que conseguem antecipa-la ou aprofundá-la. São pessoas, entre elas muitos empresários, cheias de medo... Há os economistas também que adoram fazer um terrorismo.

E depois, quando a crise está realmente instalada, não há escapatória. Mesmo que você não tenha colocado o pé no freio até agora, acaba fazendo isso porque o dinheiro some. Aí é a hora de superar a crise, mas não é bem isso que acontece...

O primeiro erro que as empresas mais cometem na crise

Neste momento, com a tal crise bem instalada na economia, as empresas reagem cortando investimentos, custos e despesas. Raramente tentam aumentar receita, afinal, o dinheiro sumiu... E aí o primeiro erro que as empresas mais cometem é a interrupção dos esforços de vendas. Afinal, vender custa, certo? Certo. Mas, parar de fazer esforço de vendas neste momento é colocar um revolver apontado contra a própria cabeça.
Por outro lado, fazer o esforço de vendas de forma indiscriminada mantém o revolver lá. O risco continua.

O segundo erro mais comum: tentar vender tudo para todos ou para qualquer um

Os que não cometem o primeiro erro, cometem o segundo tipo mais comum: esforços indiscriminados de vendas. Isto é, tentar vender tudo para todos, ou para qualquer um. Ok, a empresa está enfrentando a crise. O problema é o investimento indiscriminado e justamente quando o dinheiro está curto... Com este tipo de ação de vendas você quase sempre descobre no final que investiu mais do que obteve de retorno. Investe $10 e tem $8 de retorno. Ato contínuo, começa a pensar que deveria ter feito como ‘todo mundo’: parado as ações de vendas. Mas, aí estaria incorrendo no primeiro erro.

Como sair deste círculo vicioso?
Este é um círculo vicioso porque sempre tratamos esta questão da mesma forma. E quando evitamos um erro, caímos em outro. A melhor saída é evitar primeiro o erro mais comum. E depois, o segundo. Parece uma solução cartesiana, em que os problemas são divididos em partes. E até certo ponto é isso mesmo. Mas, logo mais retomaremos o pensamento sistêmico. Vamos lá:

Não deixe de investir em ações de vendas
Simples, né? É só não parar. Mas, como o dinheiro sumiu, vamos ter que evitar o segundo erro.
Não invista em ações de vendas para públicos inespecíficos
Isso mesmo. Em momentos de crise, a pior decisão é ‘sair atirando para todo lado’. Se gasta muito e não há retorno nem para pagar o investimento, quanto mais para as contas da empresa. Para investir certo, siga os próximos passos.
Faça a segmentação do público: encontre os clientes em fase de manutenção
Alguns estudos já comprovaram que é mais custoso ativar um novo cliente em vez de investir em clientes que você já possui. Agora é a hora de olhar para o ciclo de vida do cliente e separar os compradores que foram ativados e aqueles que estão em fase de manutenção e retenção.

Estes já conhecem seus produtos e serviços. E se tiveram (e continuarem a ter) boas experiências com sua empresa, escolherão você. Então, foque os esforços de vendas e comunicação neles. Mas, ainda é muita gente. Esta foi a primeira segmentação. O próximo passo é começar a montar sua Matriz de Relacionamento com Clientes.

Estabeleça uma Matriz de Relacionamento com Clientes
Acesse seu banco de clientes e escolha algumas variáveis do perfil deles para gerar alguns segmentos menores, os nichos.

As próximas etapas neste passo são:

Analise qual grupo de clientes contribui mais para o Resultado operacional (EBITDA)
Simule esforços de vendas para levar os demais clientes para o perfil desejável
Determine para cada grupo: oferta, investimento e retorno necessários

Movimento os nichos na sua Matriz de Relacionamento
Em um momento de recursos financeiros escassos, você faz um pequeno investimento – em apenas um pequeno grupo de clientes – em direção a um outro grupo cujo resultado operacional é melhor. Baixo investimento e alto retorno. Os clientes podem ser movidos na matriz, nas direções: horizontal, vertical ou diagonal. Por exemplo: clientes do nicho “ZC”, na figura abaixo, podem receber uma oferta para se tornarem “YB” (na diagonal). Ou então, a oferta pode ser para se movimentarem na vertical, sentido “YC”. Ou ainda, na horizontal, para “ZB”. É claro que o que vai determinar isso são as análises que foram feitas no passo anterior.

Acabou? Algumas empresas se contentam com esta ação. Mas é agora que entra a visão do todo, o pensamento sistêmico. Por menor que seja a movimentação que será feita na matriz de clientes, a empresa precisa fazer um investimento inteligente para que cada centavo seja valorizado.

Olhar sistêmico
Qualquer resultado em uma organização depende de muitas variáveis, algumas circunstâncias e a forma como isso tudo está combinado e concatenado. Nem todas são controláveis. Então, o mais indicado é cuidar de todas as que você consegue.

Comunicação:
Para movimentar seus clientes na matriz e alcançar o resultado desejado é necessário seguir algumas técnicas de comunicação de marketing direto:

Em primeiro lugar a oferta precisa estar ajustada ao público. Tem que ser interessante e relevante.
Personalize a comunicação. Chame seu cliente pelo nome. Atualmente, com toda a disponibilidade tecnológica, os clientes esperam minimamente este tratamento.
Deixe clara a exclusividade. Apenas alguns clientes estão obtendo aquele benefício. Talvez seja o caso até de esclarecer: “você que já adquiriu xy”; “você que frequenta nossa loja regularmente” etc. Ao comunicar a oferta, cuide para que o benefício esteja muito claro. Tudo o que ele ganha em aumentar um pouco sua frequência, ou seus itens de comprar ou elevar um nível nos serviços adquiridos. Destaque cada um e todos os benefícios.
Estabeleça urgência para a ação. Isto é, a validade (ou até quando durarem os estoques) tem que dar o sentido de urgência. A sensação de que não pode ser deixado pra depois.
E, finalmente, o call to action. Juntamente com a urgência, dê os canais de acesso.

Dependendo do tipo de comunicação (e-mail marketing, carta, comunicação digital) ainda é possível reforçar todos estes itens no final: principais benefícios, exclusividade e urgência. Se tiver oportunidade de fazer, faça!

Processos
Em se tratando de uma oferta específica é possível que seja necessário criar um código promocional no ERP, um novo produto, serviço ou mesmo um novo combo. Talvez até um processo específico para atender estes clientes. Afinal, é uma oferta exclusiva.
Ainda que seja necessário fazer isso, procure as soluções mais simples e os processos mais diretos.
É importante pensar nisso antes. Nada pior do que ficar fazendo emendas em processos com uma campanha no ar, a pleno vapor.

Pessoas

E, finalmente, cuide daquelas que são realmente responsáveis pelo sucesso deste esforço de vendas: as pessoas.

Explicite a campanha para todos os funcionários envolvidos – mesmo os indiretos. Aqueles que não têm contato com o cliente, mas serão impactados de alguma forma, precisam conhecer o core da campanha. Isto inclui o rapaz do estoque que terá sua rotina alterada, o analista de TI que terá que cadastrar um novo produto/serviço, as pessoas da contabilidade ou do financeiro, enfim, onde quer que a campanha ‘encoste’ dentro da empresa.
Treine todos os funcionários que terão contato com o cliente. O que dizer, como dizer, como se portar diante das dúvidas.
Engaje. Torne esta e as demais campanhas um verdadeiro desafio para todos. É importante que todos tenham a meta clara. Por exemplo: com a movimentação de 6% dos clientes da matriz, vamos aumentar a receita operacional em 10%. Tenha gestão à vista. Todo dia, todos acompanhando os resultados.
Não é necessário remunerar os envolvidos pelo alcance da meta. Pode fazê-lo, mas o engajamento com a causa, com o propósito e com as metas trazem mais resultado do que aquela velha crença de colocar ‘a cenoura’ na frente. Cenouras são para burros. Você trabalha com pessoas. Com isso em mente, todo o mais é aplicação de ferramentas de gestão!

Para saber mais: www.aprendendoapensar.com.br